“低焦高端”品牌精准营销路(2)

　　商业企业要协助工业企业开展市场调研，加强信息反馈，要对辖区市场开展系统的“低焦高端”卷烟产品调研，通过细致地走访市场，掌握“低焦高端”产品动销状况，借以做好市场研究，针对每一个“低焦高端”规格开展定位分析，及时反馈市场信息，有力推动“低焦高端”卷烟产品的发展。

　　6.注重精实服务与指导

　　商业企业营销人员在向卷烟零售业户开展深入有效的“低焦高端”卷烟品牌培育时，不仅要转变客户经营理念和认识，还要在品牌培育以及营销指导和服务上下工夫。营销人员在采取有效手段提升客户开拓创新意识的同时，需要积极协助零售客户深入研究“低焦高端”卷烟品牌市场现状、发展潜力，查找和分析可能出现的各类问题，制定更具效能性的卷烟订购方案和经营措施。使其能够科学规范地选择“低焦高端”卷烟品牌，保持合理适度的库存量和上柜率。同时，指导卷烟零售客户根据市场发展变化适当调整“低焦高端”卷烟品牌订货和选择方向。从而，使得客户能够引进更加适合自身经营需要的、较为畅销的、发展前景较为理想的“低焦高端”卷烟品牌。

　　零售终端维度：

　　1.发挥宣传媒介功能

　　商业企业自身了解“低焦高端”产品的特性还不够，毕竟开展品牌培育的主体是零售终端，因此，零售终端要将掌握的“低焦高端”品牌相关信息传递给消费者，如：“低焦高端”产品概念、特点、发展趋势等，让消费者从了解进而到认可、接受“低焦高端”卷烟，并转化为现实的消费需求。

　　2.发挥陈列展示功能

　　零售终端是卷烟培育的重要阵地，是品牌形象展示的直接窗口，针对“低焦高端”的品牌培育，终端要突出其陈列位置，设立独立陈列柜台或展示柜，并张贴“低焦品牌展示区”作为推介的明显标识；要给“低焦高端”卷烟充足的陈列面和陈列量，使其明显多于其它卷烟品牌，给消费者以视觉冲击力，吸引消费者的眼球；与其相对应的卷烟价格标签一定要清晰醒目，增进消费者的信任感；店内摆放展架或布置低焦油新品牌的宣传折页，让它放在店内最显眼的地方，让消费者及时了解低焦油新品的相关信息。

　　3.发挥信息收集功能

　　零售终端可以作为“低焦高端”品牌消费者信息收集站，在卷烟销售、推广过程中，及时收集目标消费群对“低焦高端”品牌的认知、意见建议、需求等信息，汇总整理。一方面可作为今后培育“低焦高端”品牌的指导方向；另一方面可以反馈给商业企业，以实现宏观调控品牌发展策略，使“低焦高端”品牌培育工作更加顺畅、效果更佳。

　　4.发挥培育推广功能

　　零售终端在培育“低焦高端”品牌时要具有针对性，如对老烟民来说，品牌情节比较突出，可以重点推荐老品牌，包装没有改变的“低焦高端”产品；而针对年轻消费群体，他们尝试新鲜事物的意愿很强，就可以为他们推介“低焦高端”的新品。同时，要抓住新品“低焦高端”上市、节日、商业活动开业的契机，尤其是商业活动开业时期，往往是意见领袖聚集的时期，通过做好一位或多位有带动作用卷烟消费者的推介工作，形成口碑效应，实现意见领袖的“以点带面”带来销售的辐射，也可以使“低焦高端”培育呈现出事半功倍的效果。

　　5.发挥感官体验功能

　　零售终端是卷烟作为商品实现价值的最终环节，也是向消费者进行信息传输的源头，那么，在“低焦高端”卷烟产品的培育上，最直接的方式就是利用体验营销，让消费者更为直接与感官的体会“低焦高端”产品的与众不同。开展体验营销可以让消费者尽快认识“低焦高端”卷烟产品，也可以与消费者面对面、更直观地开拓新市场和培育新产品。通过体验式营销，零售终端一方面可以增加消费者对“低焦高端”卷烟产品的认知程度，让他们感受到新品品质的优劣；另一方面，也能在推荐新品的同时，更好地征求广大消费者的意见和建议，了解哪些地方做的还不到位，需要改进，借以为下一步更好地开展品牌培育工作提供有效信息。

　　综上所述，大力发展“低焦高端”卷烟品牌必须成为烟草企业壮大和推动行业快速发展的核心与重点。因此，工商零三方应当充分认识到当前市场消费需求和行业发展的外部环境，紧紧把握国家局实施“卷烟上水平”战略的有利契机，着力解决影响和制约“低焦高端”卷烟品牌成长的各类突出问题，进一步提升品牌研发与培育质量，使其真正成长为极具竞争力、发展力的一流卷烟品牌。同时，也成为烟草行业得以全面发展的“主力军”。