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如何开展化妆品终端销售技巧培训?

来源:网络转载 2014-06-27 17:46 编辑: 网络 查看:

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接的关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。

我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法, 可以拿来就用,用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上体现为师傅的角色,所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:

1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果销售人员自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的是随便看看的,有的是来探探路的,面对各种各样的客人,如何有效的分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。好的语言能打动客人,不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,做为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开:

1、销售是什么?是为了满足顾客需求还是赚自己的钱?

2、我们卖的是什么?核心是什么?与对手的区别是什么?

3、为了顾客的购买,我们在售前需要准备什么?