线上秀场大战：在线夜总会

你厌倦打网游吗?赶紧去线上秀场吧。第一次进入主播房间，可能有点陌生。但满屏闪烁的艺术字和动态表情会让你痛快地掏15元，买1500个金币点首歌。然后你就会享受到主播当着房间里一万多名观众的面向你表示感谢的快感。

请别陶醉太久，余额已不足。你再度出手，房间里立即有人为你的阔绰喝彩。终于，你占据离主播最近的位置，心满意足。忽然，你被踢出了房间，或变成了一只乌龟。连同你的名字，被贴在了屏幕上。

这里最高的统治者是“众神之神”，还有那些名字后面拖着皇冠和星星的人。他们高高在上，可望不可即。无奈之下，你只好继续掏腰包加入鼎盛的家族，每天协助管理房间。偶尔你会设想开创个家族，赚取管理费。更希望有朝一日，你也能把别人变成乌龟。

没错，这是对“你”，一个想成名，享受被围观并试图在线上秀场获得关注的粉丝的最佳总结。更重要的是，这已成为一种商业模式。2012年欢聚时代赴美上市，其旗下YY语音(简称YY)的视频直播间将这种模式带到了前台。北京六间房科技有限公司(以下简称六间房)CEO刘岩对《环球企业家》说：“这种刷存在感的消费能占其整体收入的一半以上。”

线上秀场的出身并不光鲜。自诞生之日起，它就被打上“暧昧经济”、“屌丝经济”乃至“软色情”等标签。在确立了基本规则和惯例之后，呱呱视频社区(以下简称呱呱)和六间房等行业试水者们，小心翼翼地趟过监管雷区，划分自己的地盘，不断壮大。

市场已逐渐火热。在YY发布的2013年第二季度财报中，与9158类似的YY音乐市场业务营收同比增长了189.3%，已经取代网络游戏和在线广告成为欢聚时代第一大收入来源。这让几家互联网巨头也忍不住加入其中。比如腾讯推广“我要K歌”、百度拟拓展社交服务、优酷将开设视频秀场。

混搭模式

“没有做好是自己没有经验。”呱呱联合创始人董冠杰告诉《环球企业家》，这是他总结第一次投入社交视频时失败的原因。“2006年，这个市场尚不存在，大家一听到­视频两字便觉得不好，怎么赚钱都不知道。”于是，董与张宏涛、王永强这三人不得不放弃创业的想法，重新朝九晚五。他们选择了王志东创办的点击科技。此后一年，他们利用业余时间继续开发社交视频软件。

在此之前的2005年，9158成立。其思路非常明确，赚钱。虽然早期的9158仅有几百人在线，但是用户的ARUP值非常高。同类型的公司都因为存在色情表演，很快被取缔。9158也在打这样的擦边球。由于处理得当和调整方向，得以继续潜行。此后很长一段时间，市场上只有9158一家在线秀场。2007年，9158的单月营收已达到两三百万元。经由IDG的熊向东等人引荐，9158获得了台湾C2创义管理顾问股份有限公司(简称C2)和IDG两轮投资。“我们的盈利方式与腾讯互联网增值业务的盈利方式颇为相似。”9158创始人傅政军对《环球企业家》说。

2008年，蛰伏一年的董、张、王重新推出了呱呱。当时三人还没有留意过9158的成功，只是觉得这样的平台有巨大的监管风险，并不敢完全拷贝其模式。于是，他们主要借鉴了庞振东创办的51.com式的虚拟礼物增值服务，但盈利模式却与9158殊途同归。2008年7月，在呱呱软件推出的第二个月，同为9158投资人的熊向东主动约谈呱呱团队，提出投资构想。也正因如此，9158和呱呱有为期半年的蜜月期。此后两个模式近似的公司竞争相当激烈。

同一年，受金融风暴影响，以烧钱而缺乏盈利模式著称的视频行业跌入低谷。当年只有优酷、酷6和土豆获得了融资。六间房的生存难以为继。年底，同样从王志东的点击科技出来创业的刘岩宣布裁员，公司由200人缩编至60人。通过在点击科技的老同事介绍，刘岩对呱呱做了深入了解，增强了他的信心。“团队内部也不看好，大家不认为这种方式能赚钱。”但刘还是决定转向线上秀场。他表示，一方面开展新业务，另一方面保留原有带来广告收入的视频内容。这一转型让六间房成功存活下来。

巨人集团前董事长史玉柱曾说过，“得非付费玩家者得天下。”这句话在秀场上只适用百分之五十。此时的秀场出现两种不尽相同的模式：一种是9158和六间房的模式。他们分别靠聊天室和视频起家，付费用户在其中受到相当的关注。“一定要区分好用户和客户，付钱的人就是客户。”刘岩说。“非付费用户在其中很难存活。”一位较早入行的人士告诉《环球企业家》。这也让9158和六间房在众多秀场中，拥有最高的ARUP值。另一种则是呱呱和此后的YY模式，付费用户并不能为所欲为。比如即使是付费用户也不能将普通用户踢出房间，不依赖少数核心用户，但吸金能力较弱。

两种模式互相模仿，混合。以至于发展到如今，两种模式代表秀场的创造者，都在采访中强调倾向于对方的模式。“我们每一名用户均可自由上麦。”傅政军说。董良杰则解释为，“我们将兼容消费用户和免费用户。”

要成为秀场主播是件极为容易的事。只需注册一个不需要验证的用户名，便可以登台亮相。这催生了相关产品销售。在淘宝上搜索“主播+麦克风”，便有大量提供专业调音的商家出现。秀场内部的虚拟货币也带起一批做代理服务的人。他们也是整个网站热烈气氛的鼓动者。“不少炫富的做法都是代理弄的。”一位在秀场里闯荡四年的老玩家郑少(化名)告诉《环球企业家》。逻辑很简单，带动起越多对炫富向往的用户，他们的收入就越丰厚。代理可以看成是整个秀场的掮客。他们将付费用户导流到秀场，从中收取提成，也能从虚拟礼物的反复交易中赚取差价。

为了有效显示用户等级，秀场会衍生出许多区分方法。例如加钻、加冠、加星等，名字后面像勋章一样挂满了钻石和皇冠，这令初进秀场的人完全不解其中的含义。秀场规模经历火箭一样的增长，用户等级也同时通货膨胀，以至于产品人员不得不为继续设计复杂的等级关系冥思苦想。当然，用户也得为等级埋单。

主播的创收手段也是花样百出。最简单的是，粉丝为了保住在房间中的位置不被踢出，需要与他人竞价，送给主播礼物最多者得以留下，负者则被踢出房间。这种粉丝间的竞争是被默许鼓励的。最为盛大时，粉丝所在的家族会发起成千上万人的家族战争。他们相互到对方主播房间里踢人或刷榜投票。而这都需要购买大量头衔和虚拟礼物。