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如何做好美容销售

来源:网络转载 2015-10-30 12:37 编辑: www.xigushan.com 查看:

  如何做好美容行业销售,是一庞大的学问,可以说是很大的问题,又是一个很细节的问题。美容销售,就是打动人们的消费欲望,其中最关键的还是三大方面:情感营销,会务营销,公关营销。

  情感营销

  市场背景:品牌多产品多,广告建立的“知名度”与顾客选择的“指名度”严重失衡,情感营销旨在感情维系,树立消费忠诚。

  操作要点:针对美容消费的主体是女性,感性消费色彩浓重,从马斯洛的需求层次学说出发,注重情感沟通,心灵的共鸣会消除客商的对抗心理。推销感情,关键是把握好开场白技巧,如果过渡较平衡,推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中,细节的塑造会强化品牌形象与消费者感情的互动。

  利弊分析:成功的情感交流有助于客情维护,但并不能代替消费者对产品功效、品质、服务的需求,一味的夸大情感而忽视产品效果,反而容易造成顾客的被欺骗感。

  会务营销

  市场背景:与美博会相结合的伴生产物,见效短平快,一次成功的操作可以支撑中小美容企业的半年运作,是圈地运动在美容行业的微缩版。

  操作要点:把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节,通过完整可行的时间安排开展会务,包括广告宣传、客户邀约、会址联系、人员培训、餐饮住宿等不同环节的完美配合,巩固客情关系、招商、推广和培训等工作,在封闭式的和谐环境中造出振奋的气氛,并迅速完成招商与市场培育。

  利弊分析:成交短时间、低成本、高效率, 营销风险低,现场销售环境好;涉及餐饮、娱乐、住宿、会务组织环节多难度大,处理失妥会造成抵触情绪,暴露企业执行薄弱的毛病。

  公关营销

  市场背景:广告的传播已经无法满足企业对美誉度的需求,以公关手段来提升品牌形象将是美容企业需求形象突围的利器。

  操作要点:公关营销在于美誉度的建立与企业形象的维护。结合公司实力与主流社会的需求,选择恰当的公益活动为公关主体,进行助学、捐款、捐物、文艺赞助,赢得媒体的注意拉升美誉形象;其目的既作为对品牌的长期投资(消费者的正面联想),又会取得短期的促销效应,实现投入的高回报率。

  利弊分析:公关营销牵涉到社会效应,假公关真炒作必然会透支企业诚信,其回馈是长期而隐性的;作为一种企业投资行为,能否有效控制投入与产出至关重要。