工行南昌北西支行成功营销代发工资大户

　　某经营贵金属联营店是多家银行争夺的高端客户，在多家银行开有帐户，为最大限度争取客户贡献度，北西支行营业厅客户经理多次上门营销其工资代发帐户，均因该店老总忙碌而未获得深度洽谈机会。

　　一天，客户经理正在大厅值班，正好看见该老总现身大厅办理汇款，于是赶紧迎上去，并全程陪同客户进入财富区办理。在财富大厅，客户经理引导他参观贵金属旗舰店内琳琅满目品种多样的展品，并详尽介绍。优质的服务使客户非常满意，特别是当他知道通过薪金卡薪金卡代发工资，帐户活期存款也可享受到高于活期6至8倍的收益时，特别感兴趣，表示马上让店里的财务人员来办理。

　　很快，该店200余张薪金卡批量发放成功，首批代发工资130多万元成功发放。一起跟踪近半年的集团工资代发户营销圆满成功。

　　案例分析：

　　半年的不懈努力，执着营销，工行 “薪金卡”业务的主要优势，为营销成功打下了坚实基础。

　　案例中客户经理告之客户的工资帐户高于活期6至8倍的收益产品，是工行针对薪金卡客户新开发的产品薪金溢一号，该产品收益率是2.46%至2.7%，活期存款定期利息，这一产品的开发也为客户经理挖转他行工资大户带来福音，此次成功案例很有借鉴意义。

　　三、案例启示：

　　市场竞争没有偶遇成功，执着不放弃，努力不松懈，是成功的基础，好的产品,合适的宣传，恰到好处的应用。偶遇的成功其实是努力的必然，案例的成功给我们如下启示：

　　1、锁定目标，执着营销。锁定重点代发工资单位，通过与单位负责人洽谈，与财务负责人及经办人协商交流，积极推介工行产品优势与服务，提高代发工资单位及个人客户综合服务水平，向客户展示工行优质专业的水平，获得客户的认可，营销成功即在朝夕之间。

　　2、突出产品，重点推介。“薪金卡” 享受的特殊优惠政策， “薪金溢、”逸贷产品等优势产品成了工行抢占代发工资市场的重要推手。个人金融产品的综合营销，为进一步提升集群化营销与批量化拓展个人客户的核心竞争力。起了良好促进作用。在激烈市场竞争中，工行薪金卡业务已然成为拓市场、增客户、提升代发工资竞争力的重要途径，让客户体验到尊贵的同时，也提升了客户满意度及品牌忠诚度。

　　3、守住耐心、承住压力。营销不是一蹴而就，同业竞争日趋激烈，考验着客户经理的耐心毅力，承受力和压力，大量时间深入企业，了解需求，并寻求到适合客户的产品和服务，吸引客户、稳定客户，不放弃不气馁，是优秀客户经理必备的素质，更是精神。

　　熊华玲